去年关店逾330家、橱柜业务收入占比下滑 索菲亚押宝“全品类” 反受其累？

近日，索菲亚发布2023年及2024年一季度财报，宣布营收、利润双增长。索菲亚将此成绩归功于“公司坚定‘多品牌、全品类、全渠道’战略不动摇”，持续推行降本增效措施等。但纵观历年财报，新快报记者发现，索菲亚的主要营收仍来自于衣柜业务，橱柜、木门业务增速提升但占比不足两成，并且过半收入由主品牌“索菲亚”一手贡献。同时旗下子品牌与门店正经历剧烈变动。据统计，索菲亚在过去一年关闭333家门店，在九大上市定制企业中是最多的一家。

■定制家居告别高增时代，行业的增速持续放缓。

九大上市定制企业中 索菲亚成“唯二”门店数量下降者

年报显示，索菲亚2023年实现营业收入116.66 亿元，同比增长3.95%，实现归母净利润12.61亿元，同比增长18.51%。2024年一季度实现营收21.11亿元，归母净利润1.65亿元。

门店数量方面，2023年，索菲亚的终端门店有3767家，其中索菲亚品牌门店2727家、米兰纳品牌门店514家、司米品牌门店249家、华鹤品牌门店277家。与2022年的4100家相比，索菲亚的门店总数减少了333家。从九大上市定制企业已披露的数据来看，索菲亚成为行业“唯二”门店数量呈现下降趋势的企业之一，且降幅明显高于同行。

从渠道层面来看，经销商渠道仍是索菲亚营收的基本盘。2023年索菲亚经销商渠道贡献营收96.27亿元，占总营收的82.52%，同比增长4.36%；其次为大宗渠道，贡献营收14.51亿元，但同比下滑4.86%。同时，“一商多店”（即一个经销商开多家门店）的经营模式仍存在于个别品牌，例如主品牌“索菲亚”拥有经销商1812家、专卖店2727家，两者的比例约为1:1.5。

有市场观点认为，家居市场近年增速放缓，门店优化趋势明显。在当前的市场环境下，开新门店难以再像过去那样迅速吸引大量客流，进而实现快速增长，并且激烈的市场竞争也导致部分门店经营不善或难以承受高昂的租金和运营成本而选择关闭。

过去一年司米品牌几乎每天减少一家经销商和门店

撇开宏观经济、市场波动等因素的影响，索菲亚旗下品牌与门店剧烈变动还与其推行的“多品牌、全品类、全渠道”战略有关。

面对行业竞争，以衣柜起家的索菲亚近年提出“大家居战略”，将业务领域逐渐拓展到书柜、电视柜、橱柜、木门等。但提出“大家居”战略多年，其目前的收入仍然主要靠衣柜。年报显示，2023年索菲亚的衣柜业务收入增长2.54%至94.11亿元，占总营收比例超过80%。

对于旗下品牌，索菲亚仅以价格区间作为区分。其中，主品牌“索菲亚”主要定位中高端市场，价格区间在1000元至2000元之间；米兰纳于2021年推出，定位大众市场，价格区间在1000元以下；司米品牌和华鹤品牌定位高精人群，价格区间在2000元以上。

值得注意的是，上述品牌虽然业务范围各有侧重，如索菲亚、司米、华鹤分别聚焦衣柜、橱柜和木门细分市场，但伴随着“整家定制”业务模式兴起，各品牌又几乎全覆盖衣柜、橱柜、木门、家具、墙板等全品类产品。而在奉行上述“品类延伸”做法之前，索菲亚一度认为需要进行“品类聚焦”。索菲亚在2019年年报中曾表示：“市调发现，大量顾客特别是中高端顾客，更愿意选择家居建材专业品牌，更关注‘定制’品牌的核心品类。因此，单一品牌涉及品类过多并不能带来高增长、高回报。”

另外，因采取了与“索菲亚”主品牌联动销售的策略，该企业旗下部分子品牌的经销商一度高度重合。以司米品牌为例，该品牌2018年拥有经销商722家，其中80%以上是跟索菲亚重叠的经销商，独立的司米专卖店达822家。之后，由于司米品牌和索菲亚品牌经销商重叠带来的调整，司米品牌的经销商与门店数量急速减少，2023年该品牌的经销商和门店分别减少了393家和365家。可以说，在过去一年里，司米品牌几乎每天减少一家经销商和门店，且这两个数字均超过了索菲亚总体经销商和门店数量的下降量。

针对门店及品牌布局情况，新快报记者近日联系索菲亚品牌公关相关负责人发送采访问题，但截至发稿时尚未获回复。

子品牌“左右互搏” 橱柜业务收入占比始终上不去

从年报来看，2023年索菲亚的橱柜业务收入为12.44亿元，占营收比重10.66%，同比下滑2.23%。在一众品牌中，主品牌“索菲亚”实现营业收入105.52亿元，几乎贡献了企业全部收入。

为何索菲亚的橱柜业务营收比重上不去，以及迟迟培育不出能“扛大旗”的子品牌？有行业人士认为，这或与索菲亚旗下品牌的竞争有关。一位接近索菲亚的知情人士告诉新快报记者，索菲亚的橱柜业务包括两部分，即“索菲亚橱柜”和“司米橱柜”，索菲亚橱柜于2021年开始面向市场，在此之前都是“索菲亚衣柜+司米橱柜”的业务销售模式。“司米品牌自从索菲亚橱柜推出后就比较受影响”。

该知情人士坦言，原因之一是司米品牌有自身局限性，比较难做起来；其二是与企业有一定的关系。自从2021年推出索菲亚橱柜后，这部分的增长很明显，同时司米橱柜下跌更加明显，代理商目前基本做了索菲亚橱柜后就把司米品牌门店关掉，对他们而言，两个橱柜品牌二选一，没必要同时兼顾。

事实上，司米品牌曾是索菲亚布局橱柜业务重要一步棋。2014年，索菲亚与法国橱柜服务商SALM S.A.S合资设立的“司米厨柜有限公司”正式成立，同年8月，首家司米橱柜专卖店开业。在成立后的几年里，司米品牌一直处于亏损状态。直至2018年，司米品牌才开始扭亏为盈，进入利润拐点，逐步实现盈利。之后，司米品牌常年在亏损和盈利之间徘徊。2022年至2023年，司米厨柜有限公司营业收入分别约为9.19亿元、7.35亿元，净利润分别约为-5455万元、3388万元。

另外，近两三年，相较此前对司米品牌的扶持，索菲亚逐渐将发展重心放在定位年轻化的品牌米兰纳上。在其大力推动下，米兰纳2023年的营业收入达到了4.72亿元，同比大幅增长47.24%；米兰纳工厂端平均客单价1.39万元，同比增长6.57%。

财经评论员郭施亮向新快报记者表示，由于索菲亚长期过度依赖衣柜产品，要想打开其他市场，实施“全品类”的难度依然不小，需要打造成个性化、特色化的产品与服务，才能够提升自身的竞争力。

不断开发拎包2.0、 旧改社区店等新店态 布局旧改市场

在定制家居行业进入存量时代的背景下，尽管门店增速放缓，但依旧是欧派、索菲亚等头部企业布局重点。在今年举行的多场投资者交流会上，索菲亚多次强调，公司今年会继续进行门店开拓，通过多品牌、全渠道快速开店，布局空白市场，门店拓展将会成为公司2024年发展重要举措。包括索菲亚品牌门店会继续进行终端市场的加密补充，米兰纳、司米、华鹤品牌以及整装渠道的门店主要是对空白市场的覆盖。索菲亚还谈到，将通过增强与装企的合作渗透旧改市场，并不断开发出拎包2.0、旧改社区店、旧改服务中心等多种业务模式，未来这些模式将会成为其抢占旧改市场的重要突破口。

新快报记者注意到，今年以来，索菲亚在店态布局方面动作不断，接连开设24小时全案设计交付中心和社区店，其中只需60平方米面积、投资15万元左右，就可代理社区店。面对同样盯上了万亿规模的旧改市场同业竞争者，索菲亚又能否借此打好一场“翻身仗”？行业分析认为，在房地产处于调整周期的背景下，家居行业受到的影响不小，企业要想提升收入，一方面需要挖掘存量房市场，另一方面需要进行业务转型，或开拓出其他的市场，但对企业而言这并不容易。

■新快报记者 梁茹欣

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